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2005年5月,因?yàn)闇?zhǔn)備整理出版《營銷功夫》營銷手記,就把99年做的這個(gè)案例整理出來,雖然策劃與執(zhí)行時(shí)間過去了很久,但是項(xiàng)目執(zhí)行的過程與結(jié)果都非常精彩,今天這套策劃案依然影響著市場,我把這個(gè)案列整理出來與大家探討交流。
商洛市地處陜西秦嶺南麓，城市人口大約在30萬左右，居住相對(duì)比較集中，經(jīng)濟(jì)相對(duì)陜西其他地區(qū)比較落后，陜西商洛地區(qū)藥材公司北新街西批部是藥材公司在市中心開的一個(gè)批零兼營的對(duì)外部門，99年底公司進(jìn)行經(jīng)營方式改革，實(shí)行承包經(jīng)營，在經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研與分析后，我決定承包這個(gè)批零部。
我國醫(yī)藥商業(yè)包括批發(fā)與零售.由于藥品的特殊性，長期以來我國醫(yī)
藥流通領(lǐng)域一直采用統(tǒng)購包銷，逐級(jí)調(diào)撥的三級(jí)批發(fā)流通管理模式，嚴(yán)格控制藥品的流通。早在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，該模式對(duì)于保障人民身體健康，支援國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)起到了保駕護(hù)航的做用，進(jìn)入九十年代以后，隨著改革開放尤其是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的對(duì)外開放，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期藥品經(jīng)營利潤豐厚的驅(qū)使，我國藥品經(jīng)營企業(yè)數(shù)量急劇增加，這基本上也宣告了三級(jí)批發(fā)經(jīng)營體系的崩潰。 商洛地區(qū)藥材公司是商洛地區(qū)一級(jí)藥品流通企業(yè)，在商洛的知名度相當(dāng)?shù)母�，建國初期成立至今有著光輝的歷史，為商洛地區(qū)的發(fā)展及醫(yī)療事業(yè)作出了卓越貢獻(xiàn)，消費(fèi)者也對(duì)其抱有很高的期望，提到商洛地區(qū)藥材公司那在商洛市人眼里就是國有主渠道的代表，沒有不知道的，但是正是因?yàn)檫^去的這些榮耀“它”自大了、麻痹了，也正是因?yàn)閲械捏w制問題讓他落后了，衰退了，市場經(jīng)濟(jì)的主題就是競爭，不管你過去有多么輝煌的歷史，你跟不上改革的步伐你就會(huì)被淘汰出局，這就是市場經(jīng)濟(jì)法則。
商洛地區(qū)藥材公司和商洛市藥材公司是商洛唯一兩家醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，地區(qū)公司以全區(qū)臨床用藥供應(yīng)為住，市公司因業(yè)務(wù)能力和整體規(guī)模有限以市區(qū)零售批發(fā)經(jīng)營為住，醫(yī)藥市場的全面放開與競爭的急劇增加，這種格局迅速被打破,市公司急劇進(jìn)入臨床市場開發(fā).地區(qū)藥材公司臨床市場急劇下降.為了適應(yīng)發(fā)展及變革地區(qū)公司作出了試探性地改制.業(yè)務(wù)部門承包經(jīng)營制.在分析市場后我準(zhǔn)備進(jìn)入零售批發(fā)市場.
商洛市大概有零售藥店30余家，其中屬于市公司有20多家，地區(qū)公司只有三家，而根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)商洛市每個(gè)月零售額大概在200萬左右。面對(duì)這樣的一個(gè)市場，進(jìn)入零售市場絕對(duì)是有可能的。
4月中旬我開始籌備全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距離商洛中心醫(yī)院不足300米，交通及周圍商業(yè)相對(duì)比較繁華，但是同時(shí)周圍市藥材公司藥店有就十余家，地區(qū)公司經(jīng)營藥品屬于公司統(tǒng)一定價(jià)，而市公司早已經(jīng)對(duì)各藥店進(jìn)行了承包經(jīng)營改制，所以各藥店?duì)I業(yè)態(tài)度及價(jià)格服務(wù)比地區(qū)公司好，在這樣的環(huán)境下批零部能夠支撐到今天也算很不容易。要改變原有員工工作態(tài)度，又要重振地區(qū)藥材這塊老牌子，可想而知今后的工作是何等的艱巨，經(jīng)過幾天的挑燈夜戰(zhàn)，在參考了眾多資料與市場數(shù)據(jù)后,一個(gè)整合策劃案浮出了水面。
差異化是企業(yè)在競爭中取得主動(dòng)的一大“法寶”。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的需求也呈現(xiàn)出多樣化，商家只有通過業(yè)在多元化來滿足他們的多種需求，才能贏得顧客，藥店也一樣。而作為服務(wù)性極強(qiáng)的藥品零售店，要想獲得更大的利潤，就必須更新觀念、勇于創(chuàng)新，盡量滿足顧客多方面的需求。
一、樹新形象：
在商洛市提起商洛地區(qū)藥材公司那是無人不知無人不曉的，知名度相當(dāng)高，這說明商洛地區(qū)藥材公司的初始形象是很好的，這塊招牌在人們心中還是很有分量的，面對(duì)商洛藥品零售市場的實(shí)際情況，要怎樣站住腳并發(fā)展起來，如何運(yùn)用一個(gè)新形象來贏得客戶呢？對(duì)此我做了以下工作.
一．樹立新形象
(一)品牌定位：商藥醫(yī)藥
總體設(shè)計(jì)原則：
1、商業(yè)化：突出行業(yè)屬性
2、個(gè)性化：突出與眾不同的經(jīng)營方略
3、標(biāo)準(zhǔn)化：突出為商洛人民提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)劃化
4、地域化：突出創(chuàng)立目標(biāo)遠(yuǎn)景
（二）經(jīng)營理念：堅(jiān)持國有主渠道，為人民安全用藥負(fù)責(zé)
�。ㄈ┲黝}口號(hào)：商藥醫(yī)藥，健康祝愿
商藥醫(yī)藥，健康國藥
商藥醫(yī)藥，健康商洛
�。ㄋ模┢髽I(yè)精神
商洛藥材公司北新街批零部精神概括：親和一起、勤勉創(chuàng)新。
1、親和：全體成員親密和諧、互相服務(wù)。
2、一體：全體員工與藥店一體化、維護(hù)整體。
3、勤勉：口勤多問好、腳勤多解憂、手勤多方便、心勤圖進(jìn)取。
4、創(chuàng)新：服務(wù)項(xiàng)目不斷創(chuàng)新，服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新。
5、親和一體具體要求：團(tuán)結(jié)協(xié)作、情感溝通、民主管理、同舟共濟(jì)、關(guān)心生活、和諧競爭。
6、勤勉創(chuàng)新具體要求：工作高效率，經(jīng)濟(jì)高效率，經(jīng)濟(jì)無差錯(cuò)，工作勤創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)能吃苦，消費(fèi)重引導(dǎo)，目標(biāo)爭一流。
四種精神：開拓創(chuàng)新，同心合作，求實(shí)進(jìn)取，艱苦創(chuàng)業(yè)
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以人為本——理解人，禮遇人，愛護(hù)人
1、對(duì)內(nèi)要求：以職工為中心
2、總體要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全體員工辦商業(yè)的管理宗旨。
B、培養(yǎng)最優(yōu)秀商業(yè)人才的發(fā)展目標(biāo)。
C、塑造尊重人關(guān)心人上下一體的和諧精神。
D、創(chuàng)造人盡其材，人人爭先的發(fā)展環(huán)境。
對(duì)外要求：
A總體要求：以顧客為中心。
B總體原則：貨真不坑人，價(jià)實(shí)不宰人。
�。┌l(fā)展目標(biāo)：
1、長遠(yuǎn)目標(biāo)：商洛藥品流通第一商業(yè)，商洛商業(yè)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)單位。
2、中期目標(biāo)：藥品齊全，服務(wù)一流，管理一流，員工素質(zhì)一流。
3、近期目標(biāo)：商洛藥品零售標(biāo)準(zhǔn)化單位。
實(shí)施策略：價(jià)格合理，藥品齊全，服務(wù)規(guī)范，管理嚴(yán)格，
�。ㄆ撸﹥�(nèi)部目標(biāo)：
A、政治目標(biāo)：患者信賴單位
B、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：滿意利潤
C、精神目標(biāo)：商洛標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)
�。ò耍┙�(jīng)營策略：
1、商品策略
A總體策略：質(zhì)量取勝。
B具體要求：堅(jiān)持國主渠道進(jìn)貨原則，所有產(chǎn)品質(zhì)檢合格后入庫。
2、環(huán)境策略
A總體策略：以雅取勝
B具體要求：文明經(jīng)商，明快清新，整體協(xié)調(diào)，井然有序
3、服務(wù)策略
A總體策略：以優(yōu)取勝
B具體要求：業(yè)務(wù)知識(shí)豐富，服務(wù)精神優(yōu)美，服務(wù)形象優(yōu)美，服務(wù)用語優(yōu)美。
4、管理策略
A總體策略：以情取勝
B具體要求：尊重人理解人關(guān)心人
5、功能取勝
總體策略：以全取勝
具體要求：品種齊全引患者，讓利銷售招顧客，保證需要迎客戶。
6、價(jià)格策略
A總體策略：以惠取勝
B具體要求：人無我有，拉大進(jìn)銷差價(jià)，人有我有，實(shí)行低價(jià)策略
�。ň牛┥搪宓貐^(qū)藥材公司北新街零售部理念識(shí)別設(shè)計(jì)（MI）
經(jīng)營理念：規(guī)范、舒雅、便利、引導(dǎo)、即服務(wù)規(guī)范、購物方便、消費(fèi)合理、
具體要求：
1、規(guī)范
A、規(guī)范管理：系統(tǒng)管理規(guī)范、環(huán)節(jié)管理規(guī)范、崗位管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流成管理規(guī)范。
B、規(guī)范服務(wù)：服務(wù)方式規(guī)范、服務(wù)態(tài)度規(guī)范、服務(wù)用語規(guī)范、服務(wù)技巧規(guī)范。
2，舒雅
A、環(huán)境舒雅
營業(yè)設(shè)施結(jié)構(gòu)合理，方便患者，營業(yè)設(shè)施整潔明亮，藥品陳列美化，擺列科學(xué)合理。
B、服務(wù)舒雅
營業(yè)人員統(tǒng)一著裝，服務(wù)用語心平氣和，做到站立服務(wù)，微笑服務(wù)服務(wù)，禮貌待客，耐心答詢，退貨不厭，售后答謝。
所有藥品陳列按照國家標(biāo)準(zhǔn)要求分開陳列。
3、便利
A購物便利：品種齊全，價(jià)格低廉。
B設(shè)施便利：店堂有顧客休息椅，飲水機(jī)。
4、引導(dǎo)
A、根據(jù)臨床需要引導(dǎo)銷售。
B、保障健康用藥引導(dǎo)消費(fèi)。
�。ㄊ┥搪宓貐^(qū)藥材公司藥品零售店經(jīng)營理念識(shí)別應(yīng)用要素
1.信念
經(jīng)營既服務(wù)，服務(wù)既滿意
2.標(biāo)語：創(chuàng)國有主渠道典范樣板店
3.守則：
營業(yè)員守則：心靈美，形象美，語言美。
內(nèi)容：一切便利顧客，努力為商洛人民服務(wù)愛崗精崗干崗。
儀表大方，整潔，美觀。
舉止恭敬，得體，莊重。
語言禮貌，標(biāo)準(zhǔn)，豐富。
表現(xiàn)誠懇，熱情，主動(dòng)。
�。�2）管理守則：
要求：不空喊，不特殊，不自滿，不馬虎，不渙散。
今日事今日畢，工作高效率。
經(jīng)濟(jì)往來一絲不茍。
努力為一線服務(wù)，做好后勤，保障工作。
4.警語
營業(yè)員：莊重不失熱情，嚴(yán)肅不失親切。
管理人員：管理就是服務(wù)，服務(wù)就是優(yōu)質(zhì)。
信用是管理者的生命。
企業(yè)活力=商品力+服務(wù)力。
企業(yè)經(jīng)營的不是商品，而是一種思想和精神。
營業(yè)員
微笑是我的職業(yè)，柜臺(tái)上應(yīng)該充滿微笑
多一份真誠，多一點(diǎn)微笑
二、內(nèi)部環(huán)境營造
�。�1）管理制度規(guī)范
調(diào)查資料顯示，本區(qū)域市場中，大凡經(jīng)營業(yè)績不佳的企業(yè)，大多由于市場把握不準(zhǔn)確，而是由于企業(yè)內(nèi)部管理制度 不健全，或者行為不規(guī)范。
藥品質(zhì)量管理規(guī)范：商洛地區(qū)所有藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品購進(jìn)全部西安的漢成路，而漢成路作為一級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)，對(duì)藥品的質(zhì)量應(yīng)該復(fù)全部責(zé)任，而漢成路的藥品經(jīng)營單位由都是省醫(yī)藥經(jīng)營單位改制后分解出來的獨(dú)立體系，所以一級(jí)經(jīng)營企業(yè)的質(zhì)量直接影響到我們的質(zhì)量，首先選擇夠進(jìn)單位是質(zhì)量把控的第一步，而后采購回來由質(zhì)檢部門化驗(yàn)有是關(guān)鍵的一步，藥品屬于特殊的商品，他的質(zhì)量好壞關(guān)系到人民群眾的健康，所以質(zhì)量問題也關(guān)系的企業(yè)的生存與發(fā)展必須按照標(biāo)準(zhǔn)化流程檢驗(yàn)。
物流管理：銷售的過程，按照當(dāng)前流行的說法就是現(xiàn)代物流，物流成本的控制和效率的提升對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)利潤率的提高有著舉住輕重的作用，因此加強(qiáng)成本控制加強(qiáng)信息管理反饋，提高物流體系的利用率將成為許多醫(yī)藥商業(yè)單位的生存之道。（4）標(biāo)準(zhǔn)的盤店管理；
規(guī)范的服務(wù)程序
營業(yè)員的思想準(zhǔn)備。要讓營業(yè)員經(jīng)常想這樣的問題：顧客老藥店，尋求的是什么，期望的到的而是什么，以時(shí)刻培養(yǎng)營業(yè)員對(duì)顧客的忠誠就是對(duì)企業(yè)的忠誠，對(duì)企業(yè)的忠誠就是對(duì)自己的忠誠的思想。
規(guī)范服務(wù)程序，制定具有商洛地區(qū)醫(yī)藥特色的接待顧客十階段規(guī)范服務(wù)，并切實(shí)貫徹，這十個(gè)階段都有明確的標(biāo)準(zhǔn)（接待顧客，展示藥品，介紹藥品，收取貨款，收款復(fù)核，確認(rèn)藥品，包裝藥品，遞交藥品，禮貌送客。
三、整合市場推廣計(jì)劃：
3.1零售市場
營銷目標(biāo)：轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營管理，改變傳統(tǒng)市場推廣策略，就市場推廣而言，要明確主題，強(qiáng)化與消費(fèi)者的直接溝通，加強(qiáng)促銷的整體性。
1、公司過去從來沒有針對(duì)性的廣告宣傳。
2、公司以往缺乏整體策劃和系統(tǒng)性。
4.為配合改制急需提升商藥醫(yī)藥整體感性形象。
商藥醫(yī)藥整體市場促銷方案
一、商藥醫(yī)藥整合市場推廣計(jì)劃：
1、健康儲(chǔ)值計(jì)劃：
公司改革的目的是贏利，獲取利潤的方法有兩條一是壓縮成本二就是增加客戶群。而成本的壓縮是有限的，只有客戶群是可以無限增大的。有研究表明：成功企業(yè)的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費(fèi)者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。
有遠(yuǎn)見的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠，并把忠實(shí)用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個(gè)資源，品牌的市場份額才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤就會(huì)源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶�！�
要建立用戶對(duì)品牌的忠誠，首先企業(yè)要對(duì)用戶忠誠，即把用戶真正當(dāng)作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。
1、創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值
顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，市場競爭的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。
為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號(hào)？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的感覺，對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評(píng)價(jià)。
2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理
顧客是企業(yè)的重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強(qiáng)組織以提高利潤？資料庫營銷是運(yùn)用儲(chǔ)存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來輔助個(gè)性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對(duì)相關(guān)信息的了解及分析為營銷的成功增添了勝數(shù)。
數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種典型的“一對(duì)一”營銷。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個(gè)方面：
A、 顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛好等；
B、 交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；
C、 活動(dòng)信息：顧客參與了企業(yè)開展的哪些活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)的看法如何；
D、 產(chǎn)品信息：顧客購買產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。
數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。
那么我們今后的工作重點(diǎn)就是圍繞在這兩點(diǎn)開展工作上。
2、商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值計(jì)劃：
商藥醫(yī)藥健康卡是根據(jù)患者購買藥品的需要而設(shè)計(jì)的，此卡是及健康儲(chǔ)蓄及多元化服務(wù)于一體的屏障。作為商洛首家提供這種醫(yī)療健康咨詢與健康產(chǎn)品服務(wù)方式的推介機(jī)構(gòu)，我們?yōu)槊课换颊咛峁┤娴慕】捣⻊?wù)及便捷價(jià)宜的服務(wù)方式及產(chǎn)品。我們在設(shè)計(jì)了健康儲(chǔ)值卡的同時(shí)有同時(shí)設(shè)計(jì)了商藥醫(yī)藥信息咨詢季刊，此刊將常用的3000多個(gè)醫(yī)藥品種收編在錄，同時(shí)列舉出產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格含量價(jià)格等全面信息，供患者參考，患者在辦理健康儲(chǔ)蓄卡的時(shí)候免費(fèi)贈(zèng)送，作為購買藥品時(shí)的查考與價(jià)格參考。本季刊每三個(gè)月根據(jù)市場變化進(jìn)行產(chǎn)品的增補(bǔ)與價(jià)格調(diào)整。
資格認(rèn)證 ：
凡年滿18周歲的人士通過以下任一條途徑均可獲得商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡。
一次性購買產(chǎn)品目錄中產(chǎn)品達(dá)100元以上者�！�
可交現(xiàn)金1元購買者。
儲(chǔ)值卡發(fā)放及使用：
首先，需詳細(xì)填寫申請表，由商藥醫(yī)藥確認(rèn)蓋章存檔，同時(shí)為患者提供加蓋印鑒及檔案號(hào)碼的健康儲(chǔ)值卡。患者以后可持值卡或者卡號(hào)享受商藥醫(yī)藥提供的健康超值服務(wù)及產(chǎn)品最底價(jià)格服務(wù)。
一卡在手，全家享用，終身受益。當(dāng)會(huì)員及家屬遇到醫(yī)療問題時(shí)，商藥醫(yī)藥會(huì)給您最直接的服務(wù)。
五、商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡星級(jí)服務(wù)內(nèi)容：
１、免費(fèi)寄送最新醫(yī)學(xué)資料；
�。�、免費(fèi)肝病治療儀理療
�。�、免費(fèi)定期儀器檢測；
�。础⒚赓M(fèi)專家上門診療；
５、免費(fèi)參加各種活動(dòng)；
６、免費(fèi)上門送藥。
會(huì)員可享受商藥醫(yī)藥經(jīng)營范圍內(nèi)所有藥品的年終消費(fèi)儲(chǔ)值發(fā)扣。我們可送免費(fèi)貨上門。
辦理商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡患者可定期收到《商藥醫(yī)藥健康咨訊》，隨時(shí)掌握國內(nèi)外最新的醫(yī)藥信息與醫(yī)藥知識(shí)。每位持卡患者可免費(fèi)享受到全自動(dòng)心血管系統(tǒng)功能測定儀的測試，多功能健康治療儀器及普通健康檢查。商藥醫(yī)藥醫(yī)學(xué)專家顧問組及醫(yī)藥學(xué)研究為持卡患者提供熱線咨詢服務(wù)。同時(shí),持卡患者可定期參加商藥醫(yī)藥開展的針對(duì)各種疾病的知識(shí)講座，讓患者對(duì)自己，對(duì)家人的健康了如指掌，免除后顧之憂。商藥醫(yī)藥將定期舉辦健康聯(lián)誼活動(dòng)，讓患者與商藥醫(yī)藥在互動(dòng)中溝通，并得到健康與快樂。
在籌備商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃的時(shí)候，接觸到了十余家制藥企業(yè)他們對(duì)此計(jì)劃的推廣給了肯定性的支持，紛紛表示愿意與我們進(jìn)行深度合作，在我們附卡發(fā)放的季刊上投放廣告，這無疑有給我們增加了一個(gè)新的贏利點(diǎn)及廠商互動(dòng)平臺(tái)。
經(jīng)過三個(gè)多月的市場推廣我們我們建立客戶擋案將近6萬份，市場反應(yīng)空前熱烈。商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃大獲全勝。
商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃只是我們市場推廣的一次戰(zhàn)役，全心全益為患者提供多元化的服務(wù)，與患者建立深厚的友情才是我們的戰(zhàn)略目的，要想深層次的達(dá)到這一目的，一次成功的戰(zhàn)役是不夠的，只有長期堅(jiān)持不懈的努力與全心全意的真情溝通才會(huì)嬴得患者的最終信賴。
商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃順利實(shí)施為我們在商洛市場的發(fā)展贏取了相當(dāng)一部分市場份額。但是一時(shí)的成功不代表以后的成功，在市場競爭中，你想不到的你的敵人會(huì)替你想到，為了爭取最終的勝利我們必須更加努力。
3.2批發(fā)市場開發(fā)推廣：
健全的激勵(lì)制度才是市場開發(fā)的保障，為改變過去國有企業(yè)干多干少一個(gè)樣，干好干壞的大鍋飯?bào)w制。商洛地域相對(duì)偏僻交通相對(duì)不便利，批發(fā)市場絕對(duì)是有力的。要想取得批發(fā)市場的勝利必須必須建立現(xiàn)代化的企業(yè)激勵(lì)機(jī)制。
商藥醫(yī)藥系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制方案
一、總則
（一）建立系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的目的和意義：
為配合商藥醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)的順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)商藥醫(yī)藥的超常規(guī)發(fā)展，必須激發(fā)批發(fā)業(yè)務(wù)員工的工作熱情和積極性，樹立全員營銷意識(shí)，明確責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，因此迫切需要建立一套完整的與新的營銷機(jī)構(gòu)、營銷網(wǎng)絡(luò)相配合的系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制。
�。ǘ┙⑾到y(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的原則和要求。
激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)，在構(gòu)建商藥醫(yī)藥系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的時(shí)，必須充分到目前公司員工的狀況及其開發(fā)潛能，以管理與營銷業(yè)務(wù)為重點(diǎn)激勵(lì)對(duì)象，確定以下原則和要求：
建立“以人為本”的機(jī)制；
尊重員工的人格、自身價(jià)值、尊嚴(yán)和權(quán)利；
滿足員工不同層次的需要；
強(qiáng)化民主管理，提高管理者與員工綜合素質(zhì)。
�。ㄈ┫到y(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的定位
商藥醫(yī)藥作為商洛藥材公司下屬的藥品批發(fā)零售主要職能部門在實(shí)行承包經(jīng)營后應(yīng)建立一套獨(dú)立的行之有效的有特色的高效經(jīng)營機(jī)制，包括：責(zé)任機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制、決策機(jī)制以及內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，其中，激勵(lì)機(jī)制處于經(jīng)營機(jī)制的中心，是整個(gè)商藥醫(yī)藥的動(dòng)力系統(tǒng)。
�。ㄋ模┫到y(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容
系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的各種手段必須都能最大效率的推動(dòng)商藥醫(yī)藥銷售額的實(shí)現(xiàn)，既能全面調(diào)動(dòng)員工積極性，又使激勵(lì)成本最低。
商藥醫(yī)藥的系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制將設(shè)計(jì)為六大激勵(lì)法，即目標(biāo)激勵(lì)、情感激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、考評(píng)激勵(lì)、績效激勵(lì)和懲罰激勵(lì)。
�。ㄎ澹┫到y(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施保障
實(shí)施本系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制，必須具備如下保障因素：
制度保障:系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制必須形成各種規(guī)范制度，按制度執(zhí)行。
組織機(jī)構(gòu)保障:具體有營銷總公司辦公室負(fù)責(zé)實(shí)施，財(cái)務(wù)部配合。
人力保障:激勵(lì)機(jī)制形成制度后，辦公室設(shè)1人專職負(fù)責(zé)。
物資保障:財(cái)務(wù)核定分配獎(jiǎng)勵(lì)金額，提供相應(yīng)的資金保障。
�。┫到y(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行監(jiān)督、完善
實(shí)施系統(tǒng)激勵(lì)措施，應(yīng)由監(jiān)督部門進(jìn)行事前、事中、事后監(jiān)督執(zhí)行并收集、反饋各種執(zhí)行過程的信息，及時(shí)、科學(xué)修正完善不合理的條款。
二、目標(biāo)激勵(lì)法
商藥醫(yī)藥應(yīng)確定系統(tǒng)目標(biāo)激勵(lì)，包括：
1.長期規(guī)劃目標(biāo)。激發(fā)員工的信心和自豪感，采用“大目標(biāo)，小步子”的做法�！�
2.中期實(shí)施目標(biāo)，激發(fā)員工為之奮斗的動(dòng)力源泉，采取“長途跑，早起步”的做法。
3.短期執(zhí)行目標(biāo)。作為公司短期執(zhí)行目標(biāo)，并將目標(biāo)層層分解，目標(biāo)設(shè)置與目標(biāo)反饋相結(jié)合，采取“施壓力，給動(dòng)力”的做法。
4.分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。按月份做出分階段實(shí)施計(jì)劃，并加以督促、檢查、考核。未完成階段目標(biāo)的，應(yīng)及時(shí)找出原因、發(fā)現(xiàn)問題，拿出措施進(jìn)行補(bǔ)救，確保1999年目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
三、情感激勵(lì)
“千金難買干群一條心”，商藥醫(yī)藥全體員工的共識(shí)，從思想上理解，從行動(dòng)上支持。。
四、榜樣激勵(lì)
1.“金牌業(yè)務(wù)員”評(píng)選，半年評(píng)選一名“金牌經(jīng)理”。
2.評(píng)選“金牌、銀牌、銅牌營銷員各一名”，每季度按照銷售額和回款，在區(qū)域市場內(nèi)評(píng)選“金牌、銀牌、銅牌營銷員各一名”，
3.“優(yōu)秀銷售區(qū)域”評(píng)選，按季度區(qū)域回款評(píng)選。
五、考評(píng)激勵(lì)
考評(píng)激勵(lì)可以公平?jīng)Q定員工的地位和待遇，促進(jìn)人才開發(fā)和合理使用，穩(wěn)定商藥醫(yī)藥與員工的關(guān)系，從而維持和提高企業(yè)經(jīng)營的高效率。
考評(píng)激勵(lì)的原則
1.公開化原則。明確考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、考評(píng)程序及考評(píng)者責(zé)任。
2.客觀化原則。針對(duì)客觀考評(píng)資料進(jìn)行考評(píng)。
3.單頭考評(píng)原則。對(duì)員工的考評(píng)應(yīng)由被考評(píng)者的“直接上級(jí)”進(jìn)行�！�
4.反饋原則。將考評(píng)結(jié)論反饋給被考評(píng)者本人，并由直接考評(píng)者就考評(píng)結(jié)論進(jìn)行說明、解釋。
5.差別化原則�？荚u(píng)等級(jí)應(yīng)有鮮明的差別界限，并與各種報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)相掛鉤。
�。ㄈ┛荚u(píng)程序
1.明確目標(biāo)任務(wù)。在每一考評(píng)周期開展之前，上級(jí)與下級(jí)就工作任務(wù)目標(biāo)面談，并以書面形式確定任務(wù)計(jì)劃，制訂出具體的任務(wù)完成的質(zhì)、量、數(shù)和改善四方面落實(shí)計(jì)劃目標(biāo)。
2.自我考評(píng)。根據(jù)目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃和完成情況進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。
3.直接考評(píng)。直接上級(jí)考評(píng)者根據(jù)平時(shí)觀察及目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行考評(píng)。
4.評(píng)定評(píng)語。直接上級(jí)考評(píng)者對(duì)被考評(píng)者做出考評(píng)結(jié)論。
5.結(jié)論反饋。將考評(píng)結(jié)論反饋被考評(píng)者。
�。ㄋ模┛荚u(píng)尺度
為了使不同的考評(píng)者對(duì)同一被考評(píng)對(duì)象所得出的評(píng)語有統(tǒng)一的含義和解釋，必須確定考評(píng)尺度，并引入等級(jí)計(jì)分法，用級(jí)別和分?jǐn)?shù)客觀地表達(dá)結(jié)論。等級(jí)計(jì)分法要確定等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)，即考評(píng)尺度。
我們可以充分利用人對(duì)數(shù)字的平衡感覺，采取數(shù)字評(píng)分尺度。一般地，中心值定為10，最大值為14，最小值為6的評(píng)分尺度，是許多企業(yè)經(jīng)驗(yàn)摸索出來的效果較好的一種。按照這尺度評(píng)分，誤差較小，容易打分，在難以決斷時(shí)，還可以取偶數(shù)值中間的奇數(shù)分，考評(píng)者心理上感覺自由度較大。
（五）管理人員考評(píng)
營銷總公司應(yīng)對(duì)各級(jí)管理人員，包括副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)如表1-2
1-2管理人員工作成績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告書（略）
�。I銷人員考評(píng)
營銷總公司下屬分公司、省級(jí)辦事處直接對(duì)下屬營銷人員進(jìn)行考評(píng)。
（七）一般人員考評(píng)
營銷總公司一般員工，主要是指各室、部門的一般工作人員。
�。ò耍﹩T工的獎(jiǎng)懲
商藥醫(yī)藥對(duì)各類不同員工分別考評(píng)后，要分別按個(gè)人所得分?jǐn)?shù)的絕對(duì)值大小進(jìn)行排序，并列出差距。順序先后和差距大小反映工作成績的相對(duì)優(yōu)劣。
考評(píng)結(jié)果的優(yōu)劣順序和差距大小既可以作為評(píng)選高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)營銷員、金牌經(jīng)理、優(yōu)秀銷售部等主要參考依據(jù)之一，也可以作為制訂工資底薪、津貼、獎(jiǎng)金及懲罰的主要參考依據(jù)。
�。┛冃Ъ�(lì)
績效激勵(lì)主要是指商藥醫(yī)藥對(duì)員工完成的工作成績和工作效率給予的相應(yīng)的報(bào)酬，主要包括“底薪+津貼+完成銷售目標(biāo)提成”。
（一）確定底薪
1.員工底薪按“分塊確定”原則，即管理人員一塊，營銷人員一塊，一般員工一塊。三塊之間的關(guān)系既要考慮相對(duì)的平衡協(xié)調(diào)，又要拉開檔次，向管理人員、營銷人員傾斜。
2.底薪確定方法，可根據(jù)管理人員考核報(bào)告表、營銷人員考核報(bào)告表、一般員工考核報(bào)告表的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各類員工分別進(jìn)行考核，設(shè)出每類員工中每個(gè)員工的分?jǐn)?shù)，然后對(duì)所得考評(píng)分?jǐn)?shù)，按分?jǐn)?shù)段確定底薪的檔次、級(jí)別。
3.底薪劃分6個(gè)檔次，每檔內(nèi)設(shè)4個(gè)級(jí)別，共24級(jí)。檔次越高，級(jí)別越高，底薪越高。
4.管理人員底薪最低檔次4檔，最高6檔；營銷人員底薪最低2檔，最高5檔；一般員工底薪最低檔次1檔，最高4檔。
（二）津貼的確定
津貼主要設(shè)職務(wù)津貼、崗位津貼。
1.職務(wù)津貼。
2.崗位津貼。
�。ㄈ┩瓿射N售額目標(biāo)的提成
我們在確定銷售額目標(biāo)提成時(shí)，要從全員營銷考慮，按每個(gè)月全公司及各省、各地、各業(yè)務(wù)員實(shí)際完成銷售額且回款到公司帳務(wù)上的金額確定不同層次，不同人員完成銷售額目標(biāo)的提成比例，按此比例計(jì)算每位員工的完成銷售額目標(biāo)提成額。
七.獎(jiǎng)勵(lì)措施
獎(jiǎng)勵(lì)措施是指總公司根據(jù)各部門管理人員及營銷員、一般員工的業(yè)務(wù)工作特點(diǎn)確定目標(biāo)任務(wù)后，超額完成目標(biāo)工作任務(wù)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)既可相對(duì)分離，如只有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，又可相互結(jié)合，如在給予精神獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)給以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
�。ㄒ唬┆�(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的原則
1.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則。
2.向管理人員和營銷人員傾斜的原則。
3.按實(shí)績超額獎(jiǎng)勵(lì)原則。
4.上不封頂，重獎(jiǎng)原則。
�。ǘ┆�(jiǎng)勵(lì)的方式
實(shí)行“月獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、重獎(jiǎng)”三結(jié)合方式。
1.月獎(jiǎng)的確定
�。�1）帶銷售指標(biāo)人員，將年初確定的全年銷售目標(biāo)任務(wù)按12個(gè)月分解成月銷售指標(biāo)（考慮淡、旺季節(jié)差別），對(duì)超額完成月銷售指標(biāo)，回款率達(dá)到規(guī)定的，按如下方法確定月獎(jiǎng)：（略）
八、懲罰激勵(lì)
懲罰激勵(lì)是指商藥醫(yī)藥對(duì)未完成年初計(jì)劃工作任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃銷售目標(biāo)的部門個(gè)人采取的處罰。
懲罰的原則
1.以事實(shí)為依據(jù)；
2.標(biāo)準(zhǔn)適度；
3.懲罰的目的是為了教育；
4.懲罰要客觀公平。
�。ㄈ⿲�(duì)未完成公司計(jì)劃工作目標(biāo)任務(wù)的管理人員，一般員工，由直接主管審定，報(bào)副總經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)按未完成計(jì)劃工作目標(biāo)任務(wù)的比例，相應(yīng)扣發(fā)當(dāng)事人銷售提成、津貼
�。ㄋ模⿲�(duì)未完成銷售指標(biāo)的營銷人員，按參考比例扣發(fā)銷售提成。
（五）扣發(fā)銷售提成和津貼的具體辦法
1.對(duì)未完成月工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)的，按月扣發(fā)。
2.連續(xù)三月未完成工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)的人員，按下崗處理。
3.完成年計(jì)劃工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)，而又扣發(fā)過月提成的，按實(shí)際扣發(fā)數(shù)的80%補(bǔ)發(fā)。
4.超額完成年計(jì)劃工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)，而又扣發(fā)過月提成、津貼的，除補(bǔ)發(fā)全部扣發(fā)數(shù)量外，還可以享受超額獎(jiǎng)勵(lì)，但沒扣發(fā)一次，超額獎(jiǎng)勵(lì)降低10%發(fā)放。
在銷售政策頒布以后,業(yè)務(wù)人員充滿了活力,因?yàn)橹淖兞诉^去有組織無制度的局面,批發(fā)業(yè)務(wù)在很短的時(shí)間內(nèi)快速的提升.市場占有率與客客戶群飛速擴(kuò)張.
經(jīng)過一年多的整合推廣計(jì)劃市場推廣, 商藥醫(yī)藥迅速成為商洛藥品流通領(lǐng)域的上游單位.我們的會(huì)員檔案共建立了15萬分,年銷售量從過去的年銷售額不足60萬,飛躍式的提升到年300萬的突破.與30多家大型企業(yè)建立了區(qū)域總代理協(xié)議.
2001年商洛地區(qū)藥材公司整體股份制改制,這個(gè)批零部也就收回總公司,因其當(dāng)時(shí)在在零售市場的成功戰(zhàn)略性推廣的成功,后來成立的股份制公司參考本策劃案全面進(jìn)軍零售市場,時(shí)至今日商藥醫(yī)藥依然是商洛藥品流通領(lǐng)域的龍頭企業(yè).企業(yè)充滿著新鮮的活力與無限的競爭力
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